В мире много профессий и отношение людей к ним тоже разное. Во многих профессиях необходимо иметь специальные знания и навыки. Также, есть профессии, которые можно назвать очень древними и, в тоже время, не очень популярными. Отношение людей к этим профессиям скорее воздержанное (нейтральное), только изредка их оценивают по достоинству. В этом случае, великолепный пример это профессия продавца. Но может быть это только стереотип? Не зря продолжаются дискуссии о том, какая профессия самая древняя и ряд аргументов доказывает, что профессия продавца действительно самая древняя, ведь соглашения о купли / продаже происходят так давно, как существует человечество. Как можно охарактеризовать успешные продажи в наши дни? Что необходимо для того, чтобы стать успешным продавцом?
Открытие формулы успеха в продажах можно сравнить с чашей Грааля которую ищут все и только единицы находят. Например, автор книги «Как уцелеть среди акул» Харви Маккей утверждает, что формула успеха это «Упорство х Правильный выбор цели х Концентрация силы на цель». Также существует мнение, что основа успеха это продавцы, имеющие необходимую компетентность, то есть, в правильных пропорциях соединенные знания, навыки, мотивацию и отношение. Еще одна формула успешных продаж - ясное понимание того, что необходимо для реализации стратегии продаж, чтобы добиться желаемых результатов. Ее называют Black Box или Черный Ящик продаж. Находящиеся в нем все основные процессы продаж можно поделить на шесть больших групп: - привлечение новых клиентов - сохранение существующих клиентов - дополнительная продажа - увлечение потребляемости - увеличение доли рынка - вывод на рынок новых продуктов. Как все дороги ведут в Рим, так и все процессы могут привести к повышению результата продаж. Но, это зависит от того, насколько умело тот или иной путь используется. В разговорах с руководителями украинских компаний приходилось слышать разные оценки текущего положения. Что влияет на результат продаж? Динамика спроса, платежеспособность клиентов, законодательство, политическая ситуация и так далее. А что еще? Может быть продавец? Только изредка в ответах упоминается профессионализм продавцов, а ясное понимание системы существующих процессов продаж - почти никогда.
Текущий кризис, который продолжается уже более года, явился причиной банкротства многих предприятий. Среди причин банкротств были и непрофессионализм руководства, и утопические планы продаж, основанные на субъективной оценке рынка. Но никто откровенно не скажет: «Я был виноват в плохих результатах». У всех есть крайний – кризис! Сапер ошибается один раз. Компания может стать банкротом, если не учится на ошибках. Особенно своих. И хороший инструмент по нахождению ошибок или «улучшению текущей ситуации» является анализ существующих процессов продаж с целью получения ясных и понятных ответов на следующие вопросы: - Какая у нас информация о потребностях клиентов? - Какая у нас информация о тенденциях рынка? - Как мы зарабатываем деньги сегодня? - Чем мы отличаемся от конкурентов (что конкуренты делают по-другому)? - Какие наши сильные и слабые стороны?
Насчет профессионализма продавцов. До кризиса самыми главными навыками, которым обучали продавцов, были навыки убеждения и переубеждения, презентации и работы с возражениями. Кто учил? Психологи. Учили, как взаимодействовать личности с личностью. И этого, часто, было достаточно, потому что до кризиса компании покупали много, расставались с деньгами проще. Сейчас ситуация изменилась на корню. Сегодня продавцы должны продавать не на уровне подстраивания, улыбок и переубеждения, а на уровне предоставления бизнес-выгоды. А для этого надо мыслить как предпринимателю. Только два вопроса: Кто их этому будет учить? И хочет ли руководство действительно иметь таких продавцов?
А, в остальном, прекрасная маркиза, все хорошо…
Андрис Рабша Управляющий Партнер Mercury Professional www.mercuri.kiev.ua
Новый справочник КОМПАСС Украина! Украинские предприятия всех отраслей и видов деятельности (производители, дистрибьюторы, дилеры, оптовые торговцы, экспортеры и импортеры продукции и услуг). Скачать!
Всего комментариев к статье «Почему в продажах выживают профессионалы»: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи. [ Регистрация | Вход ]
Компания NEXX анонсировала новый компактный MP3-плеер Nexx NF-590. Габаритные размеры устройства составляют 41 x 72 x 5,6 мм, а вес - всего 20 г. Благодаря маленькому корпусу и небольшому весу плеер можно с легкостью носить на руке - соответствующий силиконовый чехол уже входит в комплект поставки.
Вопрос о том, существует ли PR по-украински, сегодня встает все реже. Несмотря на тот факт, что на отечественном рынке профессиональных услуг сфера PR – одно из молодых направлений, на данный момент наиболее актуальна иная сентенция со знаком вопрос – что собой представляет украинский PR. Сегодня им не только занимаются, но и начинают его анализировать. По мнению экспертов, исследования и анализ украинского PR-рынка могут помочь дальнейшей трансформации коммуникационной индустрии и должны способствовать выходу отечественного PR на новый, качественный уровень развития. Наиболее актуальным в данном случае является вопрос структуризации и специализации как рынка в целом, так и отдельных его единиц в частности.
Большинством читателей данной статьи на текущий момент создание собственной программы лояльности либо является уже решенным вопросом, либо воспринимается как некая очередная сезонная маркетинговая «фишка». Ограниченная форматом статьи, я не смогу дать ответы на все вопросы, но, основываясь на собственном опыте, попробую помочь читателям сформировать конкретное практическое представление о тех масштабных изменения в управлении бизнесом, которых потребует внедрение собственной программы лояльности.
«Автомобиль – не роскошь, а средство передвижения», – говорил Остап Бендер. Однако не следует списывать со счетов тот факт, что автомобиль – все-таки достаточно дорогая вещь, и, следовательно, пользуется повышенным вниманием со стороны представителей криминального мира – угонщиков.
